Gelungene Testimonial Videos – Best Practice Tipps

Bevor wir einen Kauf tätigen, lesen wir Online-Rezensionen und fragen unsere Freunde oder Familie nach Produktempfehlungen. Genauso läuft es auch im Business Kontext. Ob B2C oder B2B: Wir vertrauen lieber auf die Meinungen und Erfahrungen anderer Menschen, als eine rationale Kaufentscheidung zu treffen, die auf nackten Fakten beruht.

Warum Sie Testimonial Videos einsetzen sollten

Wie oft haben Sie schon eine Online-Bewertung gelesen, die vage und wenig hilfreich war? Oder eine Rezension, die von einer anonymen Person verfasst wurde und gleichzeitig unglaubwürdig wirkte? Schriftliche Erfahrungsberichte können eine Unterstützung bei der Kaufentscheidung sein, haben aber auch klare Defizite. In Testimonial Videos hingegen bekommen potentielle Kunden einen Gesamteindruck von der Person und können die Glaubhaftigkeit ihrer Aussagen selbst bewerten. Sie haben zufriedene Kunden vor Augen, die sie sehen und hören können und denen sie bereit sind zu vertrauen. Die Authentizität der Person im Video spielt dabei eine große Rolle. 

Die Kunden befinden sich zu dem Zeitpunkt, in dem sie sich ein Testimonial Video anschauen, bereits in der Decision Stage (Entscheidungsphase) ihrer Customer Journey. Sie kennen ihr Problem beziehungsweise ihren Wunsch und sind auf der Suche nach einer geeigneten Lösung. Ein Testimonial Video kann das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, ob sich der Kunde für Ihr Unternehmen entscheidet. 

Auch wir bei Pictima setzen in unserer Außenwerbung auf Testimonial Videos und haben unter anderem Velux gebeten, etwas über unsere Zusammenarbeit und die vielzähligen gemeinsamen Projekte zu erzählen: 

Testimonial Videos – Die inhaltliche Gestaltung

Der zentrale Aspekt eines Testimonial Videos: Der Kunde steht im Mittelpunkt, nicht Ihr Unternehmen! Es geht darum, das Testimonial von seinen Problemen und Herausforderungen erzählen zu lassen. Sie sind dabei lediglich der Mentor, der die Hilfestellung gegeben hat, die letztlich zum Erfolg geführt hat. Lassen Sie also den Kunden selbst beschreiben, wie der Transformationsprozess beziehungsweise Ihr Beitrag zur Problemlösung aussahen.

Die richtige Person wählen: Da ein Testimonial Video von der Authentizität der Person lebt, sollten Sie für das Video jemanden wählen, der vor der Kamera frei sprechen kann und dabei sympathisch und authentisch wirkt. Potentielle Kunden müssen sich mit der Person im Video identifizieren können. Mit einer Zielgruppenanalyse als Basis finden Sie ein Testimonial, das einen bleibenden Eindruck bei den Zuschauern hinterlässt.

Am einfachsten ist es, Kunden für ein Testimonial Video zu gewinnen, zu denen Sie bereits eine gute Beziehung aufgebaut haben. So besteht bereits eine angenehme Atmosphäre, in der der Kunde positives Feedback zur Zusammenarbeit oder der Kauferfahrung geben kann.

Lassen Sie das Testimonial im Video auch auf Hindernisse und Probleme bei der Zusammenarbeit eingehen. Nichts läuft perfekt  - umso authentischer wirkt es, wenn Hindernisse thematisiert werden. Wichtig ist hierbei vor allem, dass Ihr Kunde beschreibt, wie die Hürde gemeinsam mit Ihrem Unternehmen überwunden und das Ziel erreicht wurde.

Setzen Sie im Video auf Emotionen statt Fakten. Lassen Sie die Testimonials etwas zum Prozess der Zusammenarbeit sagen. Fragen Sie, welchen Effekt der Einsatz Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts hatte. Dabei können zur Untermauerung des positiven Ergebnisses auch ein paar Zahlen fallen, zu viele sollten es aber nicht sein, da das die Zuschauer schnell überfordert.

Ein Testimonial Video eines Kunden sollte – wie jedes Video – kurz und knackig sein und die relevanten Informationen eindrücklich vermitteln. Wenn Sie lieber ein etwas längeres Format produzieren möchten, in dem die Geschichte des Kunden dargestellt wird, dann sind zwei Minuten auch hierfür ausreichend. 
Ein Beispiel für eine Customer Story ist dieses Testimonial Video von Herschel für Hootsuite: 

Vermeiden Sie Wiederholungen: Wenn wir sprechen, nutzen wir oft die gleichen Begriffe. In einem Video, das aus verschiedenen Fragen und Statements besteht, kann es vorkommen, dass Ihr Testimonial sich inhaltlich ein paar mal wiederholt. In der Postproduktion besteht die Möglichkeit, Aussagen, die sich in der Formulierung oder inhaltlich doppeln, herauszuschneiden. 

Interviewfragen im Testimonial Video 

Damit Ihr Testimonial im Video frei sprechen kann und zu jeder Frage eine Antwort parat hat, ohne sich zu oft zu wiederholen, kann es sinnvoll sein, die Fragen vorab zu besprechen. Ihr Kunde kann sich so auf die Fragen vorbereiten und sich Gedanken machen, was er antworten möchte. Was aber nicht heißt, dass zurechtgelegte Antworten auswendig gelernt werden sollten. Das würde die Authentizität des Videos zerstören. Weisen Sie also ausdrücklich darauf hin, dass die Fragen lediglich zur besseren Vorbereitung dienen und trotzdem frei gesprochen werden soll. 

Mögliche Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen können, sind: 

• Wer sind Sie und was machen Sie?
• Wie lange nutzen Sie schon unser Produkt/ unsere Dienstleistung bzw. wie lange arbeiten Sie schon mit uns zusammen?
• Vor welchem Problem standen Sie, bevor Sie sich an uns gewendet haben?
• Wie konnte unser Produkt/ unsere Dienstleistung Ihnen dabei helfen, das Problem zu lösen?
• Warum würden Sie uns empfehlen bzw. was ist das Besondere an uns?

Wie Sie einen Kunden um eine Aussage im Testimonial Video bitten

• Nicht zu früh fragen: Statt jeden neuen Kunden nach einem abgeschlossenen Kauf oder Projekt um ein Interview für ein Testimonial Video zu bitten, ist es schlauer, erst eine langfristige Beziehung aufzubauen. Wenn der Kunde Sie besser kennt und die Zusammenarbeit reibungslos funktioniert, fällt es ihm leichter, die richtigen Worte über Ihr Unternehmen zu finden. 
• Warten Sie auf positives Feedback: Wenn der Kunde von sich aus eine gute Bewertung abgibt oder mit positivem Feedback auf Sie zukommt und sich für die gelungene Zusammenarbeit bedankt, können Sie sich sicher sein, dass dieser wirklich zufrieden mit Ihrer Arbeit ist. Darauf können Sie aufbauen und fragen, ob dieser Kunde bereit wäre, etwas in einem Video über die Projekte zu erzählen. 
• Per E-Mail nachfragen: Es liegt nahe, bei einem Kunden, den man bereits länger kennt, einfach den Hörer in die Hand zu nehmen und nach einem Statement für Ihr Testimonial Video zu fragen. Das kann die Person allerdings unter Druck setzen. Schreiben Sie lieber eine E-Mail, in der Sie erklären, was Sie vorhaben und warum Sie genau diesen Kunden in Ihrem Testimonial Video zu Wort kommen lassen wollen. Der Kunde kann sich Gedanken über die Anfrage machen und Ihnen ganz ehrlich und ungezwungen antworten. 
• Keine Gegenleistung anbieten: Mit einer Gegenleistung für eine positive Aussage in Ihrem Testimonial Video zu locken, wäre Bestechung. Daher sollten Sie auf keinen Fall eine Gegenleistung in Aussicht stellen. Schließlich soll Ihr Kunde im Video offen und frei über die Zusammenarbeit oder die Erfahrung mit Ihrem Unternehmen sprechen.

Rechtliche Absicherung

Um sich auch rechtlich abzusichern, sollten Sie sich unbedingt die schriftliche Bestätigung Ihres Testimonials einholen. Daraus muss hervorgehen, dass er oder sie in die Mitwirkung am Video einwilligt. Zudem sollten Sie festhalten, wie lange ihr Nutzungsrecht für das Testimonial Video vorliegt und welche Kanäle und Plattformen damit bespielt werden dürfen. Zu klären ist außerdem, inwieweit Name, Unternehmen bzw. Tätigkeit sowie Kontaktdaten des Testimonials im Video genannt werden dürfen.

Fazit

Ein Testimonial Video über Ihr Unternehmen kann der ausschlaggebende Punkt sein, ob sich jemand für die Zusammenarbeit mit Ihnen oder den Kauf bei Ihnen entscheidet. Menschen treffen Entscheidungen nie vollständig rational. Sie sind immer mit Emotionen verbunden, auch wenn es nur ein Bauchgefühl ist, das die nüchternen Fakten untermauert. Denken Sie daran, in ihrem Testimonial Video geht es darum,...

• die Probleme und Herausforderungen Ihres Kunden zu beschreiben. Sie selbst sind nur der Mentor, der die Hilfestellung geleistet hat. 
• die richtigen Aussagen aus dem Testimonial herauszukitzeln, die darüber entscheiden, ob sich die Zuschauer mit dem Testimonial identifizieren können. 
• bei der Interviewanfrage für Ihr Testimonial Video nicht mit der Tür ins Haus zu fallen.
• sich schriftlich bestätigen zu lassen, dass das Testimonial mit der Art der Verwendung des Videos einverstanden ist. 

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