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Videos im Sales Funnel

Wenn wir darüber sprechen, wie wir Videos für den Vertrieb nutzen können, dann sprechen wir zunächst - wie so oft - über den Sales Funnel. Denn wie auch im E-Mail Marketing ist auch beim Video Marketing entscheidend, an welchem Punkt der Customer Journey Sie Ihre Kund*innen adressieren möchten.

Zu Beginn der Kommunikation erreicht das Video die Kund*innen  unvorbereitet, sie sind i.d.R. noch nicht oder nur wenig mit Ihrer Marke vertraut. Dementsprechend geht es erst einmal darum, sich näher kennenzulernen. Häufig erfolgt die Ansprache im Vertrieb über einen E-Mail-Verteiler. Je nach Unternehmensgröße kann dieser schon mal drei- bis vierstellige Empfänger-Zahlen enthalten. Durch Tools wie Wonderlandmovies ist es mittlerweile sogar möglich, große Mengen von Videos zu individualisieren. Ist Ihnen das jedoch zu aufwändig, bietet es sich an, ein generisches Video zu produzieren, dass für eine größere Empfängergruppe geeignet ist. Dies funktioniert besonders gut, wenn Sie spezifische Zielgruppen ansprechen. Im B2B können dies zum Beispiel unterschiedliche Branchen oder Berufsgruppen sein. Im B2C segmentieren Sie zum Beispiel nach Alter, Geschlecht oder Interessen- je nachdem, ob und welche dieser Variablen Sie bereits kennen.

Auch im “klassischen” Offline Vertrieb können solche allgemeinen Videos zum Einsatz kommen. Statt von Shop zu Shop zu laufen und dort den immer selben Vortrag zu halten, können Sie als Sales Manager ein professionelles Video vorführen, in dem Ihr Produkt kurz und eindrucksvoll erklärt wird. Wenn Sie Ihre Produkte lieber persönlich präsentieren, bleibt Ihnen noch die Möglichkeit, statt einer Print-Broschüre einen Website-Link mit Ihren Kunden zu teilen, über den sie die Produktvideos nachträglich abrufen können.

Aber wie genau wird so ein Video aufgebaut?

So bauen Sie Ihr Sales Video auf

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kind*innen. Welche Bedürfnisse haben sie? Was beschäftigt sie im Alltag? Welche Hürden müssen sie im Job oder im Privaten regelmäßig meistern und wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie dabei unterstützen? Sie steigen also NICHT gleich damit ein, sich vorzustellen und einen fünfminütigen Vortrag über die Leitidee Ihres Unternehmens und Ihre Produktrange zu halten, sondern sie holen die Kund*innen dort ab, wo sie stehen. Ziel ist es, ihre Neugier und Interesse für ihr Produkt zu wecken, indem Sie ihnen zeigen, welchen Mehrwert das Produkt für sie persönlich hat. Es gibt unzählige Varianten, ein solches Video zu gestalten. Sie können ihr Produkt emotional in Szene setzen oder eher sachlich in einem Erklärvideo beschreiben. Erneut: Die Kund*innen sollten dabei im Fokus stehen!

Hier sehen Sie ein Beispielvideo von uns, das wir zum Beginn der Corona-Pandemie an unsere Kunden verschickt haben:

 

 

Fehlen Ihnen die Ressourcen, um ein professionelles Video zu produzieren, probieren Sie es zunächst mit einem einfachen Handyvideo, in dem Sie persönlich zu dem Kunden sprechen- ganz als wären Sie auf einer Messe oder in einem Meeting. Das erzeugt Nähe und gibt dem Kunden das Gefühl, eben nicht bloß ein Kontakt aus einer großen Liste von Mail-Empfängern zu sein. Insbesondere in der Online-Kommunikation ist es sinnvoll, dem Absender ein Gesicht zu geben und darüber Vertrauen aufzubauen.

Mögliche Formulierungen

  • “Kennen Sie auch das Problem ...? Mich selbst hat es wahnsinnig gemacht, dass ich immer…!"

(Zählen Sie hier gerne einige Probleme auf, für die Ihr Produkt eine Lösung bietet.)

  • "Für mich war es ein Aha-Moment, als ich herausgefunden habe, dass es dafür eine Lösung gibt." 
  • "Heute vertreibe ich dieses Produkt und möchte Ihnen zeigen, welche Vorteile Ihnen das Produkt im Alltag/ für Ihr Business bietet." 

(Teasern Sie hier einige der Vorzüge Ihres Produktes an, aber langweilen Sie Ihre Kunden nicht mit unwichtigen Details. Halten Sie es kurz und knackig und verweisen Sie im Anschluss lieber auf Ihre Website oder bieten Sie ein persönliches Beratungsgespräch an.)

Videos im Follow Up

Ihr Einstiegsvideo war erfolgreich und Sie haben bereits einige Rückmeldungen erhalten? Fantastisch! Dann können Sie nun dazu übergehen, individuelle Video-Nachrichten zu verschicken, in denen Sie gezielt auf die Antworten Ihrer Kund*innen reagieren. Unser Sales Kollege Niko hat hier ein Beispiel für Sie aufgenommen:

 

Niko redet gerne und viel und dennoch braucht er für dieses Video nicht länger, als wenn er eine Mail schreibt.

Aber was ist mit den Kund*innen, die Ihre Mail zwar geöffnet, aber nicht reagiert haben? Diese Gruppe können Sie versuchen, mit einer zweiten Videobotschaft zu erreichen, in der Sie einen konkreten Case vorstellen. Wenn also der Inhalt Ihrer ersten Mail zum Beispiel lautete: “Warum veganes Tierfutter besonders gesund ist”, dann könnte der zweite beispielsweise heißen: “So hat veganes Katzenfutter Kater Leo geholfen, gesund zu werden”.

Verstehen Sie dieses Beispiel nicht als Anregung für Ihre Betreffzeile. Vielmehr geht es darum zu verstehen, dass manche Kunden, die sich von standardisierten Sales-Mails nicht beeindrucken lassen, möglicherweise eher auf eine personalisierte Erfolgsgeschichte reagieren.

Haben Sie Ihre Leads über eine Marketingkampagne gewonnen und wissen demnach, dass ein grundlegendes Interesse an Ihrem Produkt besteht, können Sie gleich auf dieser Ebene einsteigen, da Sie sich und Ihr Produkt nicht erst vorstellen müssen.

Nach Vertragsabschluss: Kundenbindung nicht vergessen!

Viele Vertriebler unterschätzen die Relevanz von Bestandskunden oder besser gesagt: die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Kontaktpflege auch NACH einem Kauf bzw. Vertragsabschluss. Dabei können Sie bei diesen Kund*innen die höchsten Margen erzielen, da sie keine zusätzlichen Kosten mehr für die Akquise haben. Die Kund*innen kennen Sie und Ihr Produkt und waren im besten Fall zufrieden mit Ihrer Leistung. Sie können sie nun mit regelmäßigen Produkt-Updates auf dem Laufenden halten. Auch Rabatt-Aktionen eignen sich hervorragend, um ehemalige Kund*innen zu Wiederholungstätern zu machen.

Wie können Sie Videos in diesem Abschnitt des Customer Lifetime Cycles nutzen? Was Ihre Kund*innen interessiert, sind Angebote wie Gutscheincodes oder Schlussverkäufe. Darüber hinaus wollen Sie Content, der sie informiert oder unterhält, ohne dabei zu aufdringlich oder werblich zu sein. Wir sprechen über Content Marketing Formate wie Erklärvideos, eine persönliche Erfolgsstory, kostenlose Tutorials oder unterhaltsame Produkttests. Hier geben sich Vertrieb und Marketing die Hand, da Sie solche Videos natürlich auch auf anderen Kanälen einsetzen können. 

Über diese Kanäle erreichen Sie Ihre Kunden mit Videos

Der meist genutzte Kommunikationsweg im Vertrieb, neben klassischen Telefonaten, sind nach wie vor: E-Mails. Je nachdem, welchen Provider und welches E-Mail-Marketing-Tool Sie nutzen, können Sie Videos als Link oder in einem eingebetteten Frame hinzufügen. Hierfür brauchen Sie i.d.R. eine externe Plattform wie YouTube, auf der Sie das Video hochladen. Auch gibt es spezielle Video Hosts, die ein genaues Tracking der Videoaufrufe, Verweildauer und Absprungraten ermöglichen. Ein Anbieter hierfür ist zum Beispiel Wistia.

Natürlich ist es empfehlenswert, das Video so einzubinden, dass der Kunde es gleich abspielen kann, da dies die Klickrate deutlich erhöht. Sollte dies mit Ihrem Mail-Programm nicht möglich sein, können Sie auch darüber nachdenken, Ihre Kunden per LinkedIn oder Facebook zu kontaktieren. In dem jeweiligen Messenger lassen sich Videos ganz einfach hochladen und abspielen. Bedenken Sie jedoch, dass Sie nur Facebook-Nachrichten an Menschen verschicken können, die sich bereits in Ihrem Netzwerk befinden. Dieser Kanal eignet sich daher eher für Bestandskunden und persönliche Kontakte. 

Erfolgschancen

Am Ende dieses Artikels fragen Sie sich vielleicht, wie rentabel der Einsatz von Videos tatsächlich ist. Hierzu hat Hubspot eine Studie durchgeführt anhand derer die Erfolgsquote von Vertriebs-Videos gemessen werden sollte. Ein Sales Manager verschickte 197 Video-E-Mails und erhielt damit eine Überragende Klickrate von 93 Prozent und eine Antwortquote von 28 Prozent. Schlussendlich konnte er 31 Meetings vereinbaren und einen wiederkehrenden monatlichen Umsatz von 3.143 US Dollar erzielen. Mit einer E-Mail.

Natürlich sind diese Zahlen nicht auf jedes Unternehmen übertragbar. Unstrittig ist aber, dass sie mit Video-Mails aus der Masse automatisierter Nachrichten herausstechen und langfristig einen besseren Draht zu ihren Kund*innen aufbauen. Ein Video prägt sich sehr viel intensiver ein als ein Text oder auch ein Bild. Daher möchten wir Ihnen nahelegen, den ersten Schritt zu gehen, indem Sie versuchen, Ihre üblichen Verkaufsgespräche als Videobotschaft aufzuzeichnen und an ausgewählten Kunden, wenn auch vielleicht nicht gleich an Ihren Key Accounts, zu testen. Wenn Sie professionelle Unterstützung bei der Erstellung eines Produkt- oder Erklärvideos benötigen, kontaktieren Sie uns gerne!

Über den Autor

Susanne Brand

Susanne Brand studierte Journalismus und Medienkommunikation in Köln und Hamburg und arbeitete währenddessen für verschiedenen Online- und Fernsehredaktionen. Ihr Herz schlägt für kreativen Content, sei es in Form von Blog-Artikeln, Social- oder Crossmedia-Kampagnen. Bei Pictima arbeitet sie seit Februar 2020 als Online Marketing Managerin.

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